'Meer interesse in wat de ander beweegt en hoe dat je samenwerking verder kan brengen, brengt rust en stabiliteit'
Louise Kanselaar over ‘Invloed uitoefenen onder druk in een politiek-ambtelijke context’
Hoe dring je door tot je gesprekspartner wanneer de belangen groot zijn en de druk toeneemt? En hoe activeer je medewerkers, zodat verandering beter landt? De leeractiviteit Invloed uitoefenen onder druk in een politiek-ambtelijke context reikt topambtenaren handvatten aan voor dit soort vraagstukken. Louise Kanselaar, afdelingshoofd Financiën & Control bij de Nederlandse Voedsel- en Warenautoriteit (NVWA): ‘Ik merk dat de aangereikte gesprekstechnieken zorgen voor meer verbinding.’
Geopolitieke spanningen, klimaatverandering, AI en de explosieve groei van online handel: het zijn ontwikkelingen die volgens de NVWA vragen om een andere aanpak van toezicht. Zo wil de organisatie proactiever, risicogericht en kennis- en datagedreven te werk gaan bij controles, en naast handhaving ook meer aandacht schenken aan gedragsbeïnvloeding. Bijvoorbeeld als het gaat om tabaks- en alcoholontmoediging. ‘Vanuit de politiek en de kerndepartementen (LVVN en VWS, red.) klinken die hoge verwachtingen ook’, legt Louise uit. ‘Meerjarige financiering zou helpen om die waar te maken, maar dat zijn lastige gesprekken. Ik wilde daarom op zoek naar handvatten om die gesprekken beter te voeren.’
De ander het podium geven
Mede dankzij haar management development-consultant bij het directoraat-generaal Algemene Bestuursdienst kwam Louise uit bij de leeractiviteit Invloed uitoefenen onder druk in een politiek-ambtelijke context. Daarin reikt communicatie-expert Genieke Hertoghs gesprekstechnieken aan die helpen om het onbewuste brein van de ander te bereiken. Louise: ‘Voor mij was de eerste eye-opener dat mensen 98% van al hun keuzes onbewust maken. Genieke legde uit dat logisch redeneren – de ratio – lang niet altijd werkt. Je kunt je gesprekspartner beter eerst het podium geven: waarom vind je dit zo belangrijk, welke voordelen heeft deze aanpak voor jou? Daardoor voelen mensen zich niet alleen beter gehoord, maar stellen ze zich ook open. En die houding biedt weer mogelijkheden om jouw eigen standpunt in te brengen.’
Push-pull-methode
De aanpak die Louise beschrijft, maakt deel uit van de push-pull-methode. Het idee achter de push-strategie is dat mensen overtuigd worden door goed onderbouwde en beargumenteerde voorstellen. De pull-strategie gaat juist om het vragen naar informatie, het voortbouwen op ideeën en de aansluiting bij andermans behoeften. ‘Met die laatste strategie creëer je een positiever, oordeellozer gesprek’, aldus Louise. ‘En daardoor ontstaat het moment waarop je een alternatief kunt presenteren. Niet omdat je denkt de waarheid in pacht te hebben, maar omdat je vanuit een gemeenschappelijk doel tot een zo goed mogelijke oplossing wil komen. Het gevolg van de pull-strategie kan dus ook zijn dat je jouw eigen mening bijstelt. In alle gevallen zorgt het voor meer verbinding met de mensen waarmee je samenwerkt.’
Meer rust en stabiliteit
Op politiek niveau vindt Louise het nog een uitdaging om de genoemde gesprekstechnieken toe te passen. ‘Er is nu eenmaal ook niet altijd ruimte voor een uitgebreide discussie. Maar de lessen uit deze leeractiviteit zijn voor mij heel waardevol, tot in de gesprekken met mijn vijf puberkinderen aan toe. Zij leren op school hoe ze anderen moeten overtuigen en zichzelf moeten profileren. Maar meer interesse in wat de ander beweegt en hoe dat je samenwerking verder kan brengen, brengt veel meer rust en stabiliteit. Als er een tweede deel komt van deze leeractiviteit, meld ik me zeker weer aan.’